Por el Arq. Gustavo Di Costa
Editor de Revista ENTREPLANOS

Antes de pensar en cómo materializar la obra, el equipo a cargo deberá afrontar dos fases: Factibilidad y Estudios preliminares. Aunque este Editorial se centrará en resumir la información necesaria para que el equipo a cargo de materializar la obra desarrolle los primeros pasos, vale detallar que previo a ingresar en el periodo de realización (que también podrá denominarse como “Proceso de materialización de obras”), el equipo involucrado afrontará dos fases: Factibilidad y Estudios preliminares. La gestión de cada fase será similar, inclusive, en las fases de la etapa de realización; así lo explica Danielle Quarante (1992): “La gestión conceptual se ejercerá en cada de las fases según el mismo proceso. Puede definirse en cuatro etapas: Identificación, análisis, síntesis, convalidación. La importancia del tiempo consagrado a cada etapa puede variar en cada una de las fases. En el proceso se inicia con la identificación del problema planteado, sigue con la etapa de análisis, se pasa a una etapa de síntesis, la cual desemboca en una acción o realización y se prosigue en una etapa de convalidación de resultados. El proceso de concepción, intrínsecamente ligado a cada fase, también es un proceso retroactivo que hace intervenir permanentemente la noción de feedback”.

Danielle Quarante también reflexiona: “La fase de Factibilidad trata una importante etapa analítica que implica la siguiente pregunta: ¿el proyecto puede o no continuar? Puede ocurrir que durante esta primera fase se descubra que el proyecto no tiene la posibilidad de llegar a un buen fin, ya sea porque está abocado a un fracaso económico y comercial, porque lleva consigo consecuencias molestas para el entorno, ya sea porque los esfuerzos desplegados para resolver el problema son muy desproporcionados o el tema en cuestión requiere de mucho esfuerzo de investigación y estudio”. A su vez, M. Zito (2006) menciona que “(…) al finalizar esta etapa el equipo debería obtener una especificación de estrategia de producto, donde debería quedar asentado: La definición de estrategia de producto arquitectónico; una declaración de objetivos que guíe el proceso de diseño; una lista de temas para ser investigados inicialmente por el equipo de diseño, que guiará la investigación preliminar; un cronograma preliminar con las tareas y los tiempos estimados del proceso de análisis y definición del producto; y los costos preliminares asociados al proyecto”.

Danielle Quarante explica que: “La fase de Estudios Preliminares propone la aparición de varios conceptos los cuales responden al problema planteado; se trata al mismo tiempo de una fase de síntesis que permite formular soluciones creativas y de una fase de análisis que permite seleccionar algunas de estas soluciones”. Cuando se refiere a la arquitectura; un concepto es una idea, pensamiento o noción que constituye la columna vertebral y la base de un proyecto de diseño y lo impulsa hacia adelante. Se convierte en la fuerza y la identidad detrás del progreso de un proyecto, y es constantemente consultado en cada etapa de su desarrollo. Un concepto arquitectónico se puede describir como: Idea, noción, opinión, abstracción, filosofía, creencia, inspiración, pensamiento, intención, teoría, imagen, plan o hipótesis. Si bien es importante acercarse a la definición de concepto arquitectónico, esta investigación demanda comprender más en detalle la postura que el concepto arquitectónico gana desde el punto de vista del proyecto: El concepto se convierte en la base del proyecto ya que le brinda al arquitecto y al diseñador un marco claro al momento de tomar decisiones; proporcionando una metodología para el proceso de pensamiento al ofrecer ciertas reglas.

Por el Arq. Gustavo Di Costa
Editor de Revista ENTREPLANOS

El Código Civil y Comercial (CCyC) establece: “Se entiende la existencia de un contrato de servicios cuando la obligación de hacer consiste en realizar cierta actividad independientemente de su eficacia”. En primer término, es preciso señalar que, conforme lo previsto en el art. 773 CCyC, la obligación de hacer es aquella cuyo objeto consiste en la prestación de un servicio o en la realización de un hecho, en el tiempo, lugar y modo acordados por las partes. De esta manera, la pauta de distinción que caracteriza al contrato de servicios no puede dejar de correlacionarse con lo dispuesto en el art. 774 CCyC el cual, en materia de obligaciones de hacer, define los supuestos de prestación de servicio. Una prestación de servicio puede consistirse en: a) realizar cierta actividad, con la diligencia apropiada, independientemente de su éxito; b) procurar al acreedor cierto resultado concreto, con independencia de su eficacia; c) proporcionar al acreedor el resultado eficaz prometido.

En los “Fundamentos”, se indica que el servicio es un hacer con un valor específico y no un dar. En tanto que, desde el punto de vista económico, el servicio es todo lo que brinda una función intangible al adquirente, donde no incluye un producto. Se caracteriza al servicio como una actividad intangible capaz de involucrar una obligación de hacer y, desde el punto de vista del receptor, dicha actividad se agota con el consumo inicial y desaparece. Este dato ha sido puesto de relieve por la jurisprudencia para justificar la inversión de la carga de la prueba en los casos en los cuales los contratos no fueron celebrados por escrito, y quien prestó el servicio se encontraba con dificultades probatorias para acreditarlo. Así también, se la ha aplicado para deslindar esta figura del contrato de trabajo (art. 23 LCT). Es así que se recurre al “criterio del fin” en orden a la distinción entre los contratos de obra y de servicios, tratándose de este último cuando la actividad del deudor es el fin en sí mismo con independencia de que resulte eficaz.

Por otra parte, “Se entiende que hay contrato de obra cuando se promete un resultado eficaz reproducible o susceptible de entrega… la obra consiste en un trabajo determinado. A diferencia del servicio que es intangible y desaparece al primer consumo, la obra debe contar con la posibilidad de ser reproducida con independencia de su autor”. Con el nuevo Código, se pueden ver las “lagunas legales” que existían, debiendo acudir, en caso de controversia, a diferentes leyes o al sistema judicial / jurisprudencial. Son varios los artículos que resultan novedosos, tal es el caso del 1269, cuya incorporación ha sido importante al contemplar el derecho a verificar la obra por parte del comitente (en cualquier etapa del proceso, siempre y cuando éste no entorpezca el desarrollo de la obra). Con la legislación anterior esta posibilidad no existía. El artículo más importante en este trabajo es el 1270 que establece la “Aceptación de la obra” y se encuentra directamente relacionado con el artículo 747 (responsable de regular las “obligaciones de dar”). Este último artículo conforma una incorporación muy importante y novedosa, al regular el momento de la entrega de la cosa y otorgar el derecho a ambas partes para requerir la inspección en el momento de su entrega. Entiendo que previo a la aceptación debe existir anteriormente la entrega de la obra, en la cual el comitente inspecciona la misma, controlando su calidad. Por lo tanto, los pasos son: Entrega de la obra; Inspección de la obra y Conformidad y Aceptación.

Si en el momento de la inspección no se formula ninguna observación ni reclamo, se da por entendida la inexistencia de vicios aparentes, estos serían los defectos advertidos a simple vista. En cuanto al plazo de la inspección, se considera efectuada en el momento de la entrega, excepto que las partes decidan o pacten otra cosa.

Por el Arq. Gustavo Di Costa
Editor de Revista ENTREPLANOS

Surgen muchas veces en el día a día de la industria de la construcción polémicas (cuando no disputas judiciales) por el tema de la denominada “Ruina”. Es el Art. 1273 del Código Civil y Comercial (CCyC) el encargado de arrojar luz sobre ese aspecto al sentenciar: “Obra en ruina o impropia para su destino: El constructor de una obra realizada en inmueble destinada por su naturaleza a tener larga duración responde al comitente y al adquirente de la obra por los daños que comprometen su solidez y por los que la hacen impropia para su destino. El constructor sólo se libera si prueba la incidencia de una causa ajena. No es causa ajena el vicio del suelo, aunque el terreno pertenezca al comitente o a un tercero, ni el vicio de los materiales, aunque no sean provistos por el contratista”.

Por su parte, el Art. 1274 del CCyC define: “Extensión de la responsabilidad por obra en ruina o impropia para su destino La responsabilidad prevista en el artículo 1273 se extiende concurrentemente: a) a toda persona que vende una obra que ella ha construido o ha hecho construir si hace de esa actividad su profesión habitual; b) a toda persona que, aunque actuando en calidad de mandatario del dueño de la obra, cumple una misión semejante a la de un contratista; c) según la causa del daño, al subcontratista, al proyectista, al director de la obra y a cualquier otro profesional ligado al comitente por un contrato de obra de construcción referido a la obra dañada o a cualquiera de sus partes”.

Tal como surge de la lectura de ambos artículos, se puede apreciar que el art. 1273 regula el supuesto de la responsabilidad del constructor post-entrega por ruina de la obra, y el art. 1274 amplía la enumeración de los legitimados pasivos, estableciéndose que la responsabilidad en el caso se extiende en forma concurrente. Con la modificación del CCyC, se han incorporado, de manera clara, diferentes conceptos que en el viejo Código Civil no estaban claros o no eran precisos, por ejemplo, el concepto de “ruina” (daños que comprometan la solidez del inmueble y que lo hagan impropio para su destino).

Otro punto importante, se aplica al limitar la responsabilidad del constructor para el caso de ruina de la obra, y también, amplía a los sujetos indicados en dicho artículo. En paralelo, se diferencian los supuestos de ruina, de aquel propio de los defectos ocultos, respecto de los cuales no se requiere que sean graves, por ende, se responderá en orden a lo prescripto para los vicios ocultos en el art. 1051 CCyC y ss. En cuanto a los legitimados activos para reclamar en función de daños mencionados, la norma indica al comitente y al adquirente, incorporando a este último, dado que en el Código Civil anterior no figuraba. También, se encuentran legitimados activamente los sucesores universales y los singulares. Por otro lado, en cuanto a los legitimados pasivos, solo hace mención al constructor de la obra.

Pero, ¿Cuándo se exime de responsabilidad al constructor de la obra? El Art. 1273 incorpora un supuesto de liberación de la responsabilidad en cabeza del constructor de la obra si éste prueba la incidencia de una causa ajena. La antedicha conforma una incorporación importante, dado que el Código Civil anterior no trataba ese aspecto. En síntesis, al finalizar el artículo, se establece expresamente que no resultan supuestos de “causa ajena”: a) “el vicio del suelo, aunque el terreno pertenezca al comitente o a un tercero”; b) “el vicio de los materiales, aunque no sean provistos por el contratista”.
El Art. 1275 refiere al “Plazo de caducidad: Para que sea aplicable la responsabilidad prevista en los artículos 1273 y 1274, el daño debe producirse dentro de los diez años de aceptada la obra”, acordando el plazo de caducidad para que los daños que comprometen la solidez del inmueble o los que la hacen impropia para su destino, puedan ser reclamados a los legitimados pasivos, plazo a regir desde el momento en que la obra es aceptada por el comitente… Este punto no ha sufrido cambios con respecto al Código Civil de Vélez Sarsfield.

Por el Arq. Gustavo Di Costa

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El Art. 1262 del Código Civil y Comercial (CCyC) vigente expresa: “Sistemas de contratación: La obra puede ser contratada por ajuste alzado, también denominado “retribución global”, por unidad de medida, por coste y costas, o por cualquier otro sistema convenido por las partes. La contratación puede llevarse a cabo con o sin provisión de materiales por parte del comitente. Si se trata de inmuebles, la obra puede realizarse en terreno del comitente o de un tercero. Si nada se convino ni surge de los usos, se presume, excepto prueba en contrario, que la obra fue contratada por ajuste alzado y será el contratista quien provee los materiales”. Entonces, queda claro allí los sistemas de contratación de obras, es decir, sus distintas modalidades en relación al precio y a cómo puede concretarse la provisión de los materiales. Contemplaron el ajuste alzado (o de retribución global), la retribución por unidad de medida y por coste y costas, autorizando a que las partes pacten otros.

El Código Civil anterior no preveía estos tipos de contratación, que sí estaban delineados en el art. 5° de la ley 13.064 de Obras Públicas, es decir, la ley actuaba como complemento a esta falta de regulación. El Art. 1263 reza: “Retribución: Si la obra se contrata por el sistema de ejecución a coste y costas, la retribución se determina sobre el valor de los materiales, de la mano de obra y de otros gastos directos o indirectos”. Según lo establecido por el Art. 1262 del CCyC, las partes pueden acordar para la ejecución de la obra cualquier sistema de contratación, o bien, alguno de los sistemas previstos en dicho artículo, pero deben ser considerados supletorios de la voluntad de las partes. Teniendo en cuenta lo mencionado, podemos decir, que los sistemas de contratación precisan el modo de relacionar al comitente con el contratista, en cuanto al presupuesto y pago de la ejecución de la obra. Los sistemas contemplados por el artículo son:

A) Por ajuste alzado o por “retribución global”. Conforme este sistema, en el presupuesto se establece el precio final de la obra que será invariable y el contratista -que debe realizar un exhaustivo estudio de la obra- se compromete a realizarla por el precio total estipulado. Este sistema es el más común de todos y obedece a la experiencia ordinaria, según la cual, se entiende que es el contratista quien cuenta con formación y experiencia, aspectos que lo habilitan a analizar la obra a ejecutar y calcular su precio, teniendo en cuenta las posibles fluctuaciones que pudieran presentarse en cuanto al valor de los materiales y de la mano de obra. Dada la generalidad de esta modalidad de contratación, es que en el último párrafo del Art. 1262 CCyC se presume que, a falta de convención entre las partes o cuando ello no surja de los usos, la obra fue contratada por ajuste alzado. Esta presunción admite la producción de prueba en contrario.

B) Por unidad de medida. Según este sistema, la obra se fracciona en ítems o etapas. Las etapas se designan, se calculan y a cada una de ellas se les asigna un costo. La suma total del costo de cada una de las etapas constituye el precio de la obra. También puede ocurrir, bajo esta modalidad, que el precio sea fijado en función de los ítems ejecutados. Este sistema de contratación se encuentra regulado por el Art. 1266 CCyC, que establece diferentes pautas para los casos donde se haya designado o no el número de piezas o la medida total.

C) Por coste y costas. En este sistema de contratación, se asigna un precio estimativo de referencia para apreciar la magnitud de la obra. De manera tal que el precio no resulta fijo y el contratista podrá reajustarlo de acuerdo a las modificaciones sufridas por los valores de los materiales y la mano de obra. Tal lo establece el Art. 1263 CCyC, la retribución del contratista -si la obra se contrata por el sistema de ejecución a coste y costas-, estará integrada por el valor de: i) los materiales; ii) la mano de obra; iii) otros gastos directos e indirectos. Aquí no se trata de una retribución determinada sino determinable, y comprende dos rubros, el coste y las costas, las cuales constituirán el precio final de la obra. El coste está compuesto por los gastos directos e indirectos que puede ocasionar la ejecución de la obra y que no integran la utilidad del empresario. En cambio, las costas suman la utilidad prevista por el contratista pactadas, generalmente, en una suma fija o en un porcentaje.

Por el Arq. Gustavo Di Costa

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Existen factores importantes para la elaboración de un plan de negocios con respecto al análisis de mercado:

a) Tamaño y ubicación geográfica. Para resolver este inciso, se responde a las siguientes preguntas:

¿De qué tamaño es la demanda?

¿Cómo recibirá el mercado al producto y/o servicio?

¿Cuál es el sector de la población al cual están dirigidos los esfuerzos para vender el producto o contratar el servicio?

¿Qué factores del mercado favorecen o perjudican su venta o contratación, su edad, sexo, escolaridad, etc.?

¿Dónde está ubicado el mercado?

Esto último puede ser en términos de ciudades o provincias. Lo anterior es solo una investigación de mercado con base en fuentes documentales, que permiten, incluso si se quiere trabajar en el extranjero aun sin haber visitado nunca el país, se puedan medir las dimensiones y características de interés, junto con todas sus variables.

b) Segmentación del mercado.

La segmentación es una ayuda para un mejor posicionamiento del producto y/o servicio. Este proceso consiste en dividir y clasificar a la población que constituye la demanda del producto y/o servicio, con criterios significativos, como por ejemplo, las características, precio, calidad, tiempos de entrega y otros aspectos similares del producto. Un segmento de mercado puede construirse a partir de un criterio, o combinando dos o más de ellos. Es la selección del mercado meta o mercado objetivo, el cual debe seleccionarse con la mayor objetividad posible, considerando oportunidades y amenazas. Indica, para cada uno de los segmentos establecidos, cuál sería inicialmente una estrategia consistente en la selección de un grupo de clientes ante quienes se desea prestar un servicio para llegar a ellos, pero también, considera los recursos necesarios para sacar el mayor provecho del potencial de un mercado en particular. Se entiende por mercado objetivo al segmento al cual se encuentra dirigido el servicio o producto. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas.

La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de mercadotecnia. El análisis de mercado arroja información vital la cual permitirá conocer el segmento con las mejores perspectivas de éxito para el plan de negocios, porque ofrece, a su vez, una ayuda para el estudio, a conciencia dentro del mercado elegido, en términos cuantitativos y cualitativos, lo cual facilita, de manera considerable, conocer las tendencias del mercado, lo cual nos toma de la mano en el momento de la fijación de las metas orientativas de nuestro camino para el alcance de los objetivos contenidos dentro del plan de negocios.

c) Análisis (competencia).

En este apartado, se propone una descripción breve sobre la dimensión, localización y características principales de las empresas más representativas del sector de mercado de la actividad en el cual se encontrara el nuevo negocio propuesto. Se describen las características más relevantes de las empresas de antemano, y basados en el tipo de producto y/o servicio ofertado, son consideras competidores directos. Es aquí donde se comienza a explorar las posibles estrategias a fin de ingresar en el mercado y ganar un positivo posicionamiento.

Por el Arq. Gustavo Di Costa
Editor de Revista ENTREPLANOS

La presencia online omnicanal resultan hoy fundamentales para establecer conversaciones 24/7 con nuestros potenciales clientes, sin necesidad de intervención humana en algunas partes del proceso. Actualmente, el 75% de las personas buscan toda la información disponible antes de contactar con algún vendedor, y el 65% comienzan cualquier tipo de compra primero buscando online, denominadas compras “Digital First”. Éstos son datos que nos obligan a diseñar una presencia online, garantizando una máquina de ventas 24/7 y ofreciendo un monólogo en la búsqueda digital del cliente. Para ese monólogo (información para el potencial cliente en su búsqueda primaria), es preciso que desarrollemos la primera parte del proceso (de forma omnicanal, es decir, por todos los canales posibles) y en la cual generaremos contenido orientativo para el potencial cliente en su proceso de búsqueda.
En nuestro caso puntual, pensemos en una persona que desea construir una casa o llevar a cabo una reforma, ¿qué tipo de información le será útil? ¿Qué hará que esas personas permanezcan más cerca de sus objetivos? ¿Cómo podemos lograr brindarles una información que las haga sentir cuidadas y así confíen en nosotros? Esas son las preguntas a formularnos para generar contenido en internet capaces de responder a las necesidades de los posibles clientes. En este punto, Carlos Muñoz, fundador de 4S, argumenta que debemos platear relaciones perder-ganar, dónde nosotros entregamos valor sin pedir nada a cambio, donde gana el cliente y generamos reciprocidad futura y confianza.
Para ello debemos estudiar bien dónde se encuentran las búsquedas de nuestros clientes: ¿Videos e imágenes en redes sociales? ¿Cuáles? ¿Página web con blog para buscadores de Google? ¿Videos en YouTube? Recordemos que es presencia omnicanal y debemos apuntar a la mayor cantidad de canales posibles, en tanto y en cuanto resulten estratégicos. Es válido también que el primer contacto no llegue de forma orgánica, es decir, sin pagar para que el cliente nos conozca, así como también pagando, haciendo anuncios en plataformas como Facebook, LinkedIn o Google. Cómo vemos, luego de atraer a la gente con contenido útil, debemos volverlos leads, es decir, obtener su contacto para poder comenzar el proceso de venta.
Aquí verificamos otro cambio radical respecto a las anteriores estrategias de captación. Generalmente, una vez obtenido el contacto, buscamos cerrar una venta directa con llamados y presupuesto directo, pero en éste nuevo proceso de ventas (y más en una casa dónde su desarrollo puede llevar más de 6 meses), plantearemos un proceso de lead nurturing, es decir, seguir aportando contenido valioso para el cliente, generando aún más confianza para una difícil decisión, como lo es efectuar una inversión en una casa o una refacción. Una vez que el cliente éste listo, pasaremos al paso de reunión en nuestro estudio dónde, ya habiendo generado confianza previa y teniendo un cliente informado acerca del tema, mostraremos la propuesta de valor. Al llegar al punto de la reunión, tendremos una persona con plena confianza en nosotros y que sabe lo que quiere, transformándose el cierre de la venta en un episodio muy llevadero respecto de la posibilidad de una venta directa.
En dicha reunión, un aspecto fundamental centrado en el nuevo cliente: Es necesario brindarle una experiencia inolvidable, que haga al cliente hablar y sentirse feliz de habernos contactado. Atención: No podremos crear ninguna propuesta de real valor sin antes escuchar las exigencias, los deseos y las comodidades demandadas por el cliente para centrar nuestra propuesta en ellos y cumplir con las personalizaciones necesarias. Recordemos que, posiblemente, nuestros clientes tengan amigos con necesidades de construir o refaccionar, y el boca en boca se vuelve fundamental.
Un dato a considerar respecto de la importancia del boca en boca: Vamos hacía un mundo dónde el 60% de las compras se realizarán por recomendaciones del producto, más si éstos son amigos y más en grandes decisiones, como una casa o refacción…

Por el Arq. Gustavo Di Costa

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Sabemos que el nuevo cliente ama lo customizado, productos realizados especialmente para ellos, los cuales les despierten sensaciones de singularidad. Para brindar una oferta acorde con dicha demanda, es importante dejar de pensar en espacios. Debemos interpretar las emociones de las cuales un espacio es responsable. Por ejemplo, la cocina. ¿Cómo crear una cocina auténtica? ¿Qué elementos de diseño busca reflejar mi cliente? En una cocina Millennial, no se juzga el materialismo de sus acabados e instrumentos, sino la personalidad de sus recetas. Entonces, allí deben acentuarse los espacios personales. La personalidad debe destacarse por encima de lo esperado. No es una búsqueda de lo más costoso, sino de lo único y auténtico. Debemos observar con cuidado cuáles son las emociones que impulsan un espacio para cada cliente. Una vez identificadas, debemos llevarlas a nuevas proporciones. La arquitectura Millennial consiste en maximizar, exaltar y acentuar esos momentos emocionales.

Por otra parte, para un mayor entendimiento de la demanda y una elevada personalización del producto, es necesario comprender que existen tres dimensiones puntuales de entendimiento de la vivienda, diferentes para cada cliente, pero que responden puntualmente a sus necesidades, y combinados, conformarán la “psique del cliente” y sus deseos de un hogar. Estos tres ejes son:

Funcional: Implica la capacidad que tendrá el inmueble para resolver las tareas cotidianas. Cada actividad en la vida del cliente se analizará en el contexto de uno o más espacios.

Organizativa: El hogar es, en cierta forma, un museo personal. Constituye un espacio físico donde se coleccionan toda clase de pertenencias, desde las más banales hasta las más valiosas. En la dimensión organizativa, la importancia del inmueble pasa por convertirse en ese centro de acumulación de riqueza emocional y material, y contar con espacio para ello.

Social: La casa también es un lugar de ocasiones especiales. Allí suceden algunos de los eventos más importantes para una familia y, por lo tanto, conforma un escenario social. A esta dimensión vale sumarle la importancia de los espacios como postales atractivas para las redes sociales digitales. Actualmente, vernos bien ante el mundo es más necesario que nunca.

En términos de diseño y propuesta de valor al cliente, debemos asegurarnos que la oferta se ajuste a los avances de este nuevo mundo, no sólo sociales, sino también, tecnológicos. Para ello, es necesario tener en cuenta tres aspectos fundamentales de la nueva arquitectura:

• Vemos cada momento del día como una experiencia especial, que despierte emociones (mucho de lo que necesitan los millenials).
• Es necesario proponer espacios capaces de adaptarse muy fácilmente a los avances tecnológicos que aún no llegaron pero que pueden ser necesarios y provechosos para los proyectos, cuidando el capital del cliente, para permitirle reacondicionar su hogar sin necesidad de grandes inversiones en cambios estructurales. Un ejemplo sería dejar disponibilidad para carga de autos eléctricos, o bien, para instalar paneles solares, que más allá de conformar un sistema del presente, no es una cuestión considerada actualmente a la hora de diseñar una casa, debido a que su amortización actual no lo justifica.
• Vale incluir tecnologías existentes que permitan la interacción diaria del hogar con nuestros clientes y le faciliten la vida. Domótica y automatización, cómo controles remotos con apps personalizadas, o bien, apalancándose en plataformas existentes como Apple o GoogleHome.

Por el Arq. Gustavo Di Costa

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Generalmente, cuando se realiza un presupuesto, se tiene un tiempo definido para resolverlo. Desde el punto de vista de una empresa constructora, se deben cumplir con una serie de aspectos técnicos para la presentación de la propuesta. Se analizará el calendario para la presentación de la propuesta, es decir, tomar en cuenta cuándo se terminará el análisis de los precios de los materiales, el tiempo de desarrollo de los aspectos técnicos, etc. Posteriormente, llevaremos a cabo un exhaustivo análisis de las bases de la licitación plasmado en el pliego de condiciones otorgado por la empresa constructora. Luego, llevaremos a cabo un listado de cotizaciones de los materiales a disponer en obra, para ello, identificarán claramente las exigencias y especificaciones técnicas demandadas por la entidad contratante. En el caso de cotizaciones de subcontratos, se procurará entregar el máximo de información disponible al cotizador.

Una vez tomado un conocimiento cabal del trabajo a ejecutar y las condiciones impuestas por la entidad contratante, es siempre recomendable formalizar una visita al lugar, la cual generalmente es exigida por la entidad del contratante en el pliego de condiciones. En la misma se considerarán particularmente varios factores, tales como: Los accesos a la obra, la ubicación del obrador, el acopio de materiales, la libre circulación de los obreros dentro del predio, la calidad del terreno, la disposición de agua potable y electricidad, los medios de transporte para el personal, el clima, etc. Otro dato a tener en cuenta a la hora del estudio del presupuesto radica en la redacción de un listado de precios actualizados en cuanto a la mano de obra y sus maquinarias. En el caso de las últimas, tener en cuenta el costo del combustible en el transcurso de la realización de la obra, el mantenimiento, etc.

En definitiva, el presupuesto es el cálculo anticipado del costo de una obra, o de una de sus partes. Es, como su nombre lo indica, la predicción de un hecho futuro, cuya magnitud debe representar, con toda la exactitud posible, lo que en él pueda determinarse, para lograr así, anticipar el costo predictivo más cercano al real de la obra. Se lleva a cabo en base a los planos y especificaciones técnicas de un proyecto, además de otras condiciones de ejecución. Se elaboran los cómputos de los trabajos, se estiman los análisis de precios unitarios de los diversos ítems y se establecen los valores parciales de los capítulos donde se agrupa cada ítem y así obtener el valor de la obra.

Los pasos a seguir son los siguientes:

• Listado de precios básicos: El presupuesto incluirá una lista de precios básicos de materiales y equipos.
• Análisis unitarios: Incluye indicaciones de cantidades y costos de materiales, transportes, desperdicios, rendimientos, costo de la mano de obra, etc.
• Presupuesto por capítulos: Los costos de obra se presentan divididos por capítulos de acuerdo con el sistema de construcción, contratación, programación, etc.
• Componentes del presupuesto: Se presenta el desglose del presupuesto con las cantidades y precios totales de sus componentes, divididos en materiales, mano de obra, subcontratos, equipos y gastos generales, todo ello conducente a los costos directos e indirectos.
• Fecha del presupuesto: Se indicará la fecha en la cual se formula el estimativo, en caso de haber proyecciones de costos en el tiempo, se deben indicar.

Por el Arq. Gustavo Di Costa

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La primera reunión con el cliente es importante. Allí él deberá expresar el mayor número posible de necesidades para conformar un Programa, un listado de requerimientos, deseos y sueños. Por otro lado, debemos ser conscientes de nuestro compromiso de hacerlos realidad. Podríamos decir que la elaboración de este Programa inicial es el Segundo paso a la calidad del Proyecto. Dicho programa tiene que contar con las necesidades más directas como las espaciales, actividades, números y edades de personas que las habitarán, presupuesto, etc.; también necesidades indirectas, aquellas relacionadas con las emociones, la forma de vida del cliente (actual o deseada), los gustos personales, identificación y aspiracionales del comitente, etc. Es importante no minimizar la recopilación de datos para no caer en el lugar de contar con un Programa poco definido, conllevándola responsabilidad de nuestra parte de completarlo, inventado respuestas, lo que nos llevará probablemente a un resultado ajeno al futuro usuario. Entonces, es necesario saber escuchar, separar lo esencial de lo anecdótico, ordenar por jerarquías las necesidades que conforman el Programa y, por supuesto, preguntar, preguntar mucho. Por todo esto se dice que la primera fase de Proyecto debe ser más escrita que dibujada, limitándose más a pertenecer al mundo de las ideas que al de los croquis. Los primeros dibujos o intenciones de croquis, influyen enormemente en la mente del comitente, pudiendo generar una idea apresurada del proyecto y convirtiéndose el día de mañana más en un enemigo que en un aliado. En los primeros croquis se plantearán las ideas con total claridad.

En la tarea de darle forma a este Programa a partir de un encuentro con nuestro potencial cliente, debemos hacer preguntas directas y observar bien los gestos del cliente para que por medio de estos últimos se pueda deducir que tipo de necesidades son más importantes que otras en el diseño de su proyecto, teniendo en cuenta que al hablar, dependiendo de su personalidad, va a jerarquizar inconscientemente las demandas más relevantes cargándolos de mayor emoción, especialmente, si es extrovertido/a. Podemos preguntar acerca de la oportunidad de agregar un espacio y podría decir que sí, pero si lo hace sin énfasis o poco convencido/a, a lo mejor solo lo hace por compromiso y habría que hacer más preguntas. Tenemos que rescatar los datos más condicionantes para el diseño arquitectónico a grandes rasgos, como las áreas con las a contar, las dimensiones, la relación existente entre ellas y su distribución. Seguido a ello, buscaremos otros datos igualmente importantes como los colores, las texturas, decoración, tipo de vegetación preferida, etc.

Como venimos diciendo, es importante conocer al cliente y la primera reunión de encuentro debe planearse con anticipación. No tenemos que abordar a un cliente potencial con una improvisación. Debemos preparar una presentación en la cual se muestren las cualidades, ventajas y beneficios de nuestro trabajo como profesionales, como así también, indagar en los proyectos que el cliente ha realizado, saber quién es y tratar de formar un identikit de personalidad y características de vida. Por otro lado, es importante tener en cuenta respetar los puntos de vista del comitente y no decir directamente que no estamos de acuerdo, debiendo tratar, en todo momento, de entender la opinión del cliente y así poder llegar a un punto de encuentro. No debemos olvidar que el objetivo es crear una sensación de confianza en el cliente y que éste perciba, de manera precisa, todas las ventajas que lo beneficiarían al contratarnos para su proyecto, considerándolo como una mejor inversión. Lo más recomendable es que antes de la entrevista en profundidad con nuestro potencial cliente, tengamos al menos una conversación previa, posiblemente telefónica, para obtener un mínimo de información general la cual nos sirva para estar preparados y saber qué preguntar el día de la reunión, en función de darle forma al Programa de Necesidades.

Continuará…

Por el Arq. Gustavo Di Costa

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Las grandes empresas conocen la importancia del marketing en sus negocios, pero un profesional recién graduado, o quien posee una empresa pequeña no lo sabe, es por eso que deseo formular un llamado de atención, y a la reflexión, de la importancia sobre una carencia básica con la cual la mayoría de los profesionales salimos al mercado, y así ayudar a impulsar la iniciativa por el entendimiento de la importancia del marketing y focalizar el estudio en el conocimiento del cliente junto a la promoción de los servicios profesionales, ya que, como profesionales de la arquitectura prestamos un servicio, el cual debe asegurarnos la satisfacción del cliente. Planteado el punto de necesidad/carencia, creo necesario incorporar al profesional de la arquitectura a los conceptos básicos de las técnicas de marketing disponibles en su campo, para así lograr de una mejor manera, la satisfacción del cliente, redundando en más proyectos y mejor desarrollo profesional para su negocio. En todo el proceso de formación se nos enseña cómo diseñar espacios arquitectónicos, calcular y predimensionar estructuras y construir lo planificado. Pero también resulta imprescindible mostrar conocimientos acerca de la influencia de las técnicas del marketing y el servicio al cliente en una empresa de arquitectura, sin asumir el rol de “mercadólogos”.

El éxito de un arquitecto depende mucho de su relación interpersonal con el cliente, por lo que el dirigir la misión de una empresa para satisfacer las necesidades del mismo es de vital importancia. En un punto, el Marketing busca satisfacer las necesidades de un cliente a cambio de un beneficio. Punto. La palabra mercadotecnia o marketing, se asocia con ventas y publicidad, pero su verdadero significado es mucho más vender, que es tan sólo el final de la cadena de procesos del marketing. El ser humano experimenta distintas clases de necesidades básicas, tanto físicas (alimento, vestido, calor y seguridad), sociales (pertenencia y afecto) e individuales (conocimiento y expresión). Como acción innata del ser humano, se tratará de satisfacer dichas necesidades o mitigar las mismas con las herramientas al alcance.

Una persona puede disponer de varias opciones de servicio para satisfacer su necesidad, pero desea alguna en especial. El interés de poseer dicho artículo específico es un deseo, es la forma que la necesidad adopta según la cultura y personalidad individual. Mientras los deseos son ilimitados, los recursos son limitados. Cuando los deseos son respaldados por el poder adquisitivo, éstos se convierten en demandas. Se busca obtener así el servicio capaz de brindar la mayor satisfacción y corresponda a los recursos disponibles. El intercambio y la mercadotecnia están ligados uno al otro. Intercambio es el acto de obtener un “algo” deseado al ofrecer “algo” a cambio. Para que exista un intercambio debe encontrarse, por lo menos, dos partes, cada una con “algo” de valor para la otra. Éstas deben ser capaces de comunicarse y entregar dichos objetos, y libres de negociar, aceptar o rechazar la oferta.

Interrelacionando los conceptos anteriores podríamos afirmar que el marketing radica en trabajar con mercados para llevar a cabo intercambios los cuales satisfagan necesidades y deseos del ser humano. Analizando con mayor profundidad, podemos encontrar y entender distintas definiciones de marketing aplicados como disparadores de objetivos: Es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. Es el proceso de gestión responsable de identificar, anticipar y satisfacer las necesidades y exigencias de los clientes a cambio de un beneficio. Es simplemente un análisis de qué vende la empresa de arquitectura, a quién o quiénes se le vende, a qué precio puede venderse, y si esta empresa es la mejor opción. En esto se resume el proceso de marketing, en formular las estrategias que orienten a la empresa de arquitectura a ser la mejor opción para sus clientes, sea cual sea el campo donde la misma se desarrolle. El marketing responde a una planificación estratégica, la cual definimos en base a objetivos a corto, mediano y largo. Tener un plan de acción en una empresa resulta beneficioso y ayuda a establecer objetivos más claros y monitorear de cerca las acciones llevadas a cabo para cumplir con los mismos.