Para lograr alcanzar un contrato que nos permita desarrollar una obra, y por ende, capitalizar con ganancias a nuestra empresa, debemos seguir algunas premisas dictadas por expertos en el tema que vale la pena reseñar. En primer lugar, al reunirse con un potencial cliente, el profesional no debe presentarse con una idea preconcebida respecto del tipo de proyecto que va a vender y su forma de ejecución.
Una medida más inteligente será conocer el tipo de demanda que su cliente requiere, y recién en función de ella, efectuar el diseño y posterior cómputo y presupuesto de la misma. Preconcebir no resulta ser una buena idea. En otros aspectos, las condiciones de pago, o la forma de subcontratación, conforman preocupaciones para el potencial cliente. Aun cuando un Estudio comercialice el mismo tipo de servicio (en calidad y precio final) respecto de sus competidores, puede obtener el trabajo aquella que sea capaz de imaginar ventajosas condiciones de contraprestación, sin necesidad de perder dinero.
Quizás nuestro cliente potencial se encuentre más interesado en la confiabilidad acerca del cumplimiento de los plazos, o para otro comitente resulte más importante conocer las garantías ofrecidas por parte de la empresa encargada de materializar la instalación.
Al presentarse a una reunión de negocios procure equilibrar la información con que cuenta respecto de la entregada. Ello implica hacer preguntas y esperar respuestas concretas del cliente. No constituye una feliz idea realizar objeciones antes de que su potencial cliente haya terminado de exponer sus necesidades.
Nunca formule preguntas cerradas que sólo le reporten un “sí” o un “no”. Evite las preguntas que le cierren la puerta.
Mientras más escuche a sus clientes, mejor entenderá los aspectos que les preocupan. Una vez conocidos los mismos, asegúrese de que sus servicios resuelvan cabalmente dichas preocupaciones y, finalmente, logrará generar un provechoso negocio.
No subestime jamás su relación comercial con un cliente. Recuerde que la industria de la construcción consiste en comprar un sistema que todavía no existe, y que, por lo tanto, la apreciación a priori del valor de lo adquirido resulta de importancia capital, haya sido preciso aguardar a fecha muy reciente para que los clientes pudieran disponer de un medio para materializar la estimación.
Para la compra de materiales y contratos de ejecución, el cliente no es el único con necesidad de un criterio sobre la dualidad precio-valor. El productor experimenta idéntica angustia. La sola diferencia radica en que el precio es entonces el de ejecución. El valor es esencialmente el mismo. No olvidemos que por productor entendemos a la Empresa Constructora que resultó ser contratada.
En síntesis, debemos ganar cierta “sabiduría” en nuestras formas de relaciones comerciales. Ya lo decía Aristóteles: “Los sabios tienen las mismas ventajas sobre los ignorantes que los vivos sobre los muertos”.
Por el Arq. Gustavo Di Costa
Editor de Revista ENTREPLANOS
