¿Cómo conseguir (buenos) clientes?

Por el Arq. Gustavo Di Costa

Editor de Revista ENTREPLANOS

Como arquitectos, nuestro trabajo consiste en el manejo racional del espacio, diseñando y construyendo ámbitos, ya sean urbanos o particulares, que sean tanto funcionales como confortables. Siempre con el objetivo único de satisfacer la necesidad de las personas, en este caso el cliente o comitente,. Y esto no se puede lograr estandarizando un diseño, ya que las necesidades son únicas como las personas que las requieren y varían de acuerdo a sus gustos, preferencias, deseos, expectativas y ambiciones.

Por todo esto, nuestro trabajo debe responder a una gran sensibilidad tanto con el ser humano, como con el entorno en el cual se desarrolla. Estamos de acuerdo que un buen profesional no solo debe mantenerse a la vanguardia en todos sus conocimientos, tanto tecnológicos como tendencias de diseño, sino también, debe dominar la atención de las demandas e interpretar las necesidades.

Desde un espacio académico, coincidimos que para nuestra profesión debemos tener conocimientos de diseño, morfología, estructuras, tecnología, arte e historia, expresión gráfica, conocimientos prácticos de obra, humanismo y administración de costos y recursos. Pero lo más común es descuidar la formación del profesional sobre conocimientos básicos que le brinden herramientas al mismo sobre cómo puede desarrollar su trabajo/profesión, conseguir clientes, emprender una estudio/empresa, poder dar el salto o el primer paso tan temido para iniciarse en el mercado, lo que podríamos resumir en conocimientos básicos de marketing aplicados al desarrollo de su profesión.

Como todo profesional que pretende desarrollar su trabajo obteniendo más y mejores proyectos, debemos conocer cómo alcanzar los mercados para ofrecer propuestas. Por otro lado, cuánto más y mejor entienda el mercado donde debe apuntar, más capacitado permanecerá para poder brindar un mejor servicio al cliente, redundando en un círculo virtuoso al generar mejores resultados en proyectos, los cuales permitan a su vez, más proyectos.

La necesidad del cliente en foco

Desde un punto de vista amplio, el concepto de marketing determina que la satisfacción del deseo de los clientes es la justificación económica y social de la existencia de una empresa.

El punto principal sobre el cual gira toda nuestra empresa es el cliente o comitente, por lo tanto, tenemos que entender su entorno y necesidades para así lograr satisfacerlas, si respondemos a cada cliente podemos asegurarnos que el cliente va a regresar y nos va a recomendar. Por lo tanto, como estrategia inicial, debemos ofrecer un amplio conocimiento del mercado, su contexto y necesidades para, a partir de allí, satisfacer a nuestros clientes.

Podemos decir que el marketing para cualquier empresa, sea pequeña o grande, resulta indispensable a la hora de dar ese paso decisivo y empieza desde plantearse los objetivos a corto y largo plazo, formular un análisis de su realidad interna y externa, delimitar el mercado y estimar cómo queremos ser percibidos. Estas son las primeras herramientas básicas para comenzar a diseñar una estrategia de trabajo que apunte directamente a los objetivos pretendidos.

En contrapartida con ello, la realidad nos muestra que muchos profesionales o pequeñas empresas no le brindan realmente el valor al marketing que se le debe aportar. Hacen negocios de la forma más tradicional, sin siquiera darse cuenta que están haciendo marketing de la forma más rústica y sin tener control hacia donde los está llevando el rumbo que han tomado, gracias a determinadas decisiones no planificadas.

Un profesional de cualquier campo necesita saber cómo definir y segmentar un mercado y cómo desarrollar productos y servicios necesarios en los nichos del mercado elegido. Debe saber cómo fijar los precios de lo que ofrece para resultar conveniente, que esté al alcance de los clientes y posicione, al mismo tiempo, su trabajo con una alta calidad percibida. El profesional de la arquitectura debe conocer lo mejor posible las necesidades de su comitente, cuáles son sus gustos y disgustos, para proponer la solución más efectiva a una necesidad específica.

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