Arquitectura Sustentable
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27.03.17 Opinión

Informe especial: gestión de empresas constructoras

Vivimos en una sociedad cada vez más competitiva, donde las empresas constructoras deben poner sus mejores esfuerzos para motivar y captar a sus clientes para que contraten sus servicios y construyan sus obras. Para lograr dicho objetivo incorporan tecnología, analizan costos, se ocupan de la calidad de las obras e intentan aproximarse lo más posible a aquello demandado por los clientes, enfrentándose a otras empresas competidoras.

Ante el escenario descripto, vale señalar que muchas empresas constructoras no alcanzan índices básicos de competitividad. Definimos competitividad como la capacidad de realizar servicios profesionales y obras cuyos ingresos permanezcan por encima de los costos totales -y además- produzcan resultados adecuados para sus clientes. Actualmente, es necesario incorporar herramientas gerenciales al sector, así como es necesario incorporar tecnologías que permitan construir más obras a menor costo y con mayor calidad.

El mercado de la construcción cambió y esos cambios son irreversibles y estructurales. La demanda se ha fraccionado en segmentos de mercado con particulares necesidades y exigencias, los clientes e inversores particulares han cedido su espacio protagónico a las empresas, instituciones e inversores profesionales, y ellos requieren de interlocutores capacitados técnica y profesionalmente para interpretar comercialmente sus necesidades y transformarlas en propuestas de negocios. 

En la medida en que el mercado de la construcción se va haciendo más competitivo, es necesaria una capacitación adicional a la que tradicionalmente  recibimos los profesionales de la construcción. Las empresas del sector que pretendan competir en el entorno descripto deberán estudiar y analizar el mercado, estratégica y tácticamente, definir un plan de acción, difundir y preparar a la empresa para que sostenga el plan con su trabajo específico. Deberán además seleccionar los segmentos objetivo del mercado, diseñar propuestas de servicios y productos alineados con esos segmentos e instrumentar los procesos necesarios para realizar los servicios y las obras dentro de los costos y tiempos previstos, sosteniendo la relación con los clientes durante todo el proceso. En paralelo, serán responsables de establecer una estrategia pertinente para desarrollar nuevos proyectos y obras. Esta acotada enumeración de tareas requiere tiempo para capacitación y una considerable dedicación diaria para implementar cambios en las propias empresas. No es de esperar que se consigan resultados inmediatamente, por lo tanto, requerirá de continuidad, constancia y permanencia. Los profesionales de la construcción y responsables de empresas constructoras Pymes se encuentran ante el inicio de una nueva etapa en la actividad, el desarrollo de la sociedad y de la economía. Quien antes se capacite y asuma esa realidad obtendrá ventajas competitivas que le permitirán desarrollarse con continuidad en un mercado en evolución.

Existen ciertos pasos a seguir para hacer más fácil el proceso de confección de un plan de negocios, veamos:

Paso 1: Identifique sus objetivos. El primer paso para preparar su plan comercial es determinar quién será su cliente, qué esperarán de su trabajo. Luego, debe establecer qué desea que su cliente sepa acerca de usted. ¿Cuáles son las áreas a acentuar? ¿Cuáles son las que desea minimizar o eliminar? Una vez resuelto cualquier conflicto entre estos dos puntos de vista, estará listo para el paso 2.

Paso 2: Elabore un perfil de su plan de negocios. Ahora que ha identificado sus objetivos, ya puede comenzar a preparar un perfil de su plan de negocios basado en esos requisitos. Un perfil puede ser tan general o específico como lo desee. Sin embargo, cuanto más específico sea, más fácil será el proceso de la redacción en sí.

Paso 3: Repase su perfil. El paso siguiente es repasar su perfil. De acuerdo con sus objetivos, identifique las áreas que deben presentarse detalladamente o en forma resumida en su plan comercial. Recuerde mantener presente el foco del gran esquema. Cualquier información detallada se puede incluir en la sección del apéndice o en base a una solicitud especial.

Paso 4: Escriba su plan. Dependiendo de la antigüedad de su empresa y de su experiencia en escribir planes de negocio, el orden en el cual ha de convertir los elementos específicos de su plan de negocios, variará. 

•Recopile información: La mayoría de la gente comenzará recopilando información financiera histórica de los datos y del estudio de mercado primero. Usted utilizará la información para realizar muchas de las suposiciones y estrategias básicas del plan.
•Prepare los bosquejos: El paso siguiente al escribir su plan comercial es preparar los bosquejos iniciales de su proyección de estados financieros. Los mismos le servirán para determinar las estrategias "viables" desde una perspectiva financiera antes de invertir tiempo y energía escribiendo descripciones detalladas sobre cada área.
•Escriba el resumen: El último paso al escribir su plan de negocios es preparar un resumen ejecutivo. Aunque este documento viene al principio de su plan de negocios, se escribe al final debido a que incluye un resumen de todas las otras secciones.

Paso 5: Haga revisar su plan. Puesto que puede ser difícil criticar su propia creación, es buena idea tener a alguien que conozca el proceso de planificación y administración del negocio para efectuar la revisión de su plan de negocios y asegurarse que está completo, tiene lógica y es eficaz como herramienta de comunicación y presentación. Una vez que ello suceda, realice las revisiones necesarias en base a los comentarios de dicha persona. Recuerde que es importante actualizar en forma periódica su plan de negocios, ya que si no lo hace, éste llegará a perder su utilidad.

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